优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？

创·问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。本期主角是颖态智能创始人、CEO王磊。

在包装设备自动化领域深耕十余年的王磊，是一名连续创业者，曾主导研发了国内首套阀口袋全自动包装流水线。年，他创立颖态智能——通过开创性的柔性机器人产品，致力于为客户提供柔性自动化的产品和解决方案，赋能各类工业自动化场景。作为国内唯一掌握“包/小时以上高速颗粒的全自动及粉体灌装技术”的企业，其高速全自动包装机器人产品遥遥领先行业。01年，颖态智能连续获得两轮融资，Pre-A轮投资方为华创资本。

年《中国制造05》发布后，中国智造的进程开启了加速阶段。在智能化浪潮下，机械智能化成为工业领域中的一个重要的发展重心，也使包装机械向智能化转变。数据显示，我国包装工业总产值已达1.9万亿，位居世界第二；年中国智能包装设备的市场规模达到亿元，在可预见的未来，仍将保持年均10%的增长。

“在工业包装领域，机器人的应用还处于初级阶段，‘机器替人’大势所趋。”王磊说，颖态智能想以“包材+设备”双轮驱动改变行业，并首选“快速加库存或容易产品替换的行业”新型建材进场，“通过当下及未来各种技术手段，将各种生产设备实现从‘动作升级’迈向‘认知升级’，从而解放更多的劳动力，提高企业的运行效率。”

全文分享如下：

Q：华创资本

王磊：颖态智能创始人、CEO

Q1：目前国内工业包装行业总体的发展水平如何？在自动化、数字化方面，企业主要的痛点有哪些？有哪些政策利好？

王磊：宏观来看，包装产业在中国发展已经比较成熟了，去年已经达到近两万亿的市场规模。同时，这个大市场极度细分，有非常很多优秀的设备厂家、包装容器的厂家在耕耘各自的领域。近年来，在国家产业政策的扶持下，部分企业通过自主创新、引进吸收国外先进技术，技术水平大幅提高。我国包装机械领域的自动化比例已超过50%，这为智能化的发展奠定了良好基础。

行业目前主要面临两个挑战：首先是环保的要求，其次是自动化、智能化的要求。如果各个行业想更多地参与国际竞争，争取更多出海发展的机会，包装必须要跟得上。刚才说“包装行业比较成熟”，主要基于国内的发展情况，如果放眼全球，差距还是巨大的。

目前，大部分包装材料还是用传统的复合袋、编织袋等不可回收的材料。在北美和欧盟市场，对于这种不可回收的包材会增收5%-10%的包装附加税，这对企业来说，是非常大的成本。按照我国双碳双减的趋势，过不了多久，整个行业的所有包材都可能面对环境附加税，所以包装材料的升级与创新，是行业发展不可逆的大趋势。

Q：国内厂家与国外领先企业的差距主要在哪些方面？

王磊：首先是环保标准。我国提出了在年做到碳中和。具体数据我没有统计过，从实际情况看，现有的两万亿市场规模中，大概有超过一万亿的包材没有做到完全的回收或再生利用。从日常的衣食住行到工业生产领域，所用的包装材料在流通环节，最后基本上都被当作固废处理，这与环保要求相背离。

第二点，从设备端看，国内做包装设备的厂家可能有几万家，在某些行业也已经初步实现了自动化，但整体程度不高。无论是大包装、小包装、ToC、ToB，跟国外差距还比较大。

第三点，设备的智能程度差距也很大，不论是工业4.0或者多批次、小批量的个性化的生产，都有柔性化生产的客观要求。企业交付端所需要包装，也需要做得更加柔性化，以符合客户的个性化需求。在自动化还没有充分实现的情况下，现在越来越多的客户又有了柔性化的产品需求，双重需求叠加在一起是个巨大的挑战。

第四点，包装容器的智能化水平与国外差不多。在万物互联的IoT时代，包装容器如何实现智能化？能否跟人产生交互？例如，买的牛奶过了三五天，APP是否可以自动提醒尽快食用；快递的实时跟踪能否通过技术手段自主同步流通路径、具体位置等数据。这是个非常大的机会。

总体来讲是四个方面：环保要求、设备的自动化、智能化，是包装行业面临的挑战；而包装容器的智能化是发展机会。

Q3：两万亿的市场规模里，有诸多的国际巨头，也有众多的国内厂商，你如何看待竞争？

王磊：我们当下的使命愿景是想通过包材、设备的双轮驱动改变这个行业。当下，我们深耕的细分市场是工业包装里面的工业散料包装。在这领域，现有的企业是比较多，比如上市多年的做工业包装设备的博实股份（SZ），虽然没有上市但营收规模几十亿的天津华今等。

这只是现阶段面临的竞争对手或者同行，但继续往后发展，突破现有工业领域涉及到小包装，比如说乳品领域，肯定会碰到利乐；啤酒领域，肯定会碰到克朗斯（一年多亿欧元规模的世界巨头）。所以，我们在不断突破自己的同时，面临的竞争对手会有不同。

但抛开技术层面上的差距，从商业上看，国内每个细分领域都有做得不错的公司，但还缺乏像国外那样技术和市场都领先的龙头企业。比如利乐，一年多亿欧元的营收，在国内没有能够对标的公司；做包装材料的安姆科，在01年做到一百三十亿美元的规模，国内也没有对标。

所以，不论是设备还是包装材料领域，国内都缺乏一家能够跨行业、跨客户、跨物料，形成自己产品方法论的综合性龙头企业。因此，从商业规模上看，国内市场集中度非常低。

Q4：所以颖态智能是在包材和设备上进行创新，实现差异化竞争。那么，颖态智能产品设计的主要理念是什么？区别于其他厂商的优势有哪些？

王磊：我不敢把它叫创新，因为从底层思考，这是必须要走的路。0、30年前我们喝的牛奶都是玻璃瓶装的，每天早上六点钟，送奶员会把玻璃瓶送到奶箱里。年，利乐完成了对阿法拉伐（全球最大的食品、加工和农业设备提供商之一）的收购，把巴氏杀菌技术带入了乳品包装行业，推出了无菌灌装技术。现在，我们有了比较长时间的牛奶储存技术。通过加工工艺和包装工艺的创新，使原有的牛奶灌装机全部更新升级，所以这是必然的趋势。

所有的包装升级，都是由包装容器、包装材料的创新驱动的。假如我们看到某一款产品的包装有问题，我首先想到的是如何改变它的包装，如何提高产品安全性和防护性，如何降低成本，同时考虑包材的环保和可回收等。

假如从这个角度思考，我们会发现如果要改变包装形式，意味着与之对应的包装设备肯定要更新。第一次创业的时候，我还没有思考得这么深，当时只是考虑市场需求，对应做怎样的设备。现在从底层考虑，创新的源泉其实是来源于包材的创新，不从根源解决客户的问题，我们只能疲于奔命。

Q5：颖态智能是你的第二次创业，为何会选择再次出发？对于创始人来说，最大的成长是什么？

王磊：第一次创业的经历并不是特别成功。就像刚说到的，我在包装领域有很多想法，在之前的环境里还未实现，所以在能够离开后，自己重新轻装上阵，希望把新的理念变成现实。

与此同时，在第一次创业的过程中，我结识到一群优质的技术研发人才，包括联合创始人CTO李劲松博士（编者注：原ABB中国首席机器人科学家，曾主导研发了全球首台可协作机器人Yumi，机器人等ABB全球重点项目。）、负责核心算法研发的张力博士等。他们目睹了我第一次创业的失败，但也相信我有能力快速重启。此外，他们也看到包装设备和包装材料的市场的发展潜力，毅然地加入颖态智能的创业中来。

现在，我们希望真正沉下心来，通过机器人、AI、视觉、高分子材料等层面的技术深耕，在传统的行业里做出更有价值的智能化产品，这是我们现阶段的使命。

经过第一次创业的教训，再做这家公司，认知层面有了非常大的提升。资本层面，我更清楚自己需要什么样的资金方，应该和什么样的机构合作；业务层面，对于做产品设计和技术路线，沉淀出更加体系化的方法论；团队层面，找什么样的人才、如何留住这部分人、如何设计长期激励机制等，跟第一次创业相比也有了巨大提升。

Q6：未来还希望招募什么样的人才？

王磊：团队对于高级人才始终求贤若渴，组织层面我们做了股权激励的设计，给大家留下了非常大的职业发展空间，同时在运营管理环节赋予每个人足够的自主权。我认为优秀的人才只需要舒服的空间，自然而然就会成长，达成出色的业绩。同时，他们能够吸引更多志同道合的伙伴，形成人才的“飞轮效应”，不断提升整个公司的研发力量。

目前，全公司研发人员占一半，有60多人，包括软件、算法、硬件研发、机械设计等。后续，我们希望补充更多市场和销售人员。公司在早期阶段，很多客户获取更多依赖于之前的积累，公司规模扩大后，我们需要通过体系化的模式经营，通过高效的销售和市场团队，为公司后续的发展拓展方向和空间。

另外，推广和品牌层面也要继续加强。虽说酒香不怕巷子深，但是在ToB领域，不像ToC有非常强的口碑效应，仅靠发朋友圈安利是行不通的。ToB市场和销售还是需要地推、BD。另外，我们要在交付端会投入更多力量，包括供应链资源、车间生产、装配调试等，从主管层开始加大投入，以扭转目前研发与交付等团队间“偏科”的情况。

Q7：拓展第一个客户的时候有没有遇到困难？

王磊：不同行业的客户以及不同体量的客户，促成销售的方式不同。宏观层面上，企业对于一款颠覆性产品的接受意愿是符合正态分布的。左侧百分之10%，是市场的创新者、冒险者，就像第一波买iPhone的人。第一波人肯定不差钱，他们更能承受新产品失败的风险。颖态智能的前两家客户都是有前瞻意识和冒险精神的企业家。正态曲线的中央，大概30%~40%的这一波企业，在看到有企业案例后，会有更多使用冲动。曲线右侧40%的企业，最终会被倒逼着使用，是个水到渠成的过程。

具体来讲，一家企业决定采购设备之前，通常有两种测试方式，一是我们发一台样机，客户企业试包装后，把样机还给我们，他们再去下单。另一种是客户把物料寄给我们，我们在车间里选择适合的机器进行包装测试，之后再启动商务洽谈。非小白客户直接到现有客户现场考察，或者在我们工厂做试包装，这种情况下决策流程比较快。

颖态智能的第一个客户，是一家做特种建材的马来西亚公司，创始人曾在展会上看到国外同行所用的先进的包装材料和包装产品，很早就具备了提升产品包装的意识。他在国内建厂时就一直在找这样的技术，但始终没有满足心愿。我和这位客户是旧相识，在第二次创业后，我就找到对方，想要帮他实现他苦苦追寻的东西。他在我们还处于非常早期且没有成熟产品的时候，就打了预付款，后来我们也成功交付了。在早期阶段能够遇到这样信任我们的客户，是非常感谢的。

Q8：颖态智能产品设计的主要理念是什么？现在有几款产品，分别应用在什么场景？区别于其他厂商的优势有哪些？

王磊：产品的设计一定要回归到客户的需求端。目前，公司目前有两款产品，主打的FFS全自动包装系统（以下简称“FFS”），是基于新一代包装材料的包装机器人，具有很高的创新性，是我们最开始就选择的创业方向。

FFS是制袋(Form)、灌装(Fill)、封口(Seal)一体式包装机的简称，FFS的整个工作流程，从制袋（FORM)，灌装(FILL)，到封口(SEAL)都是全自动的。颖态的FFS所使用的PE包装袋，极大地提高了原始敞口袋的防潮性能，能够确保粉状物料，以及那些流动性较差的物料在包装和运输过程中的稳定性。FFS在包装的过程中能够不断地压紧物料，同时排出多余空气，整个包装过程非常干净且高效，真正实现环保型生产包装。

这是个很大的存量市场，类似于新能源汽车，用户认为车非常好，但是他有里程焦虑，所以才有理想ONE这类增程车存在，解决客户的里程焦虑问题。FFS代表的是包装设备未来的发展方向，但现阶段它也有个缺点，就是占地的空间比较大。传统客户想要做升级设备，对厂房空间要求高，需要拆掉原来设备，换成我们的FFS。如果厂房空间不够，可能会阻碍这种设备的全面推开。当然，我们也在努力把它做得更小，能够适配所有的包装场景。

与此同时，中国仍然有几十万家工厂，急需解决包装时的粉尘问题、包装速度、精度问题、人工问题、以及自动化问题。为了满足这部分客户的需求，我们推出了第二种产品，基于预制袋的包装机器人。

两个产品定位一高一低，组合搭配，能够覆盖各行业中的不同场景。

Q9：这两款产品的核心技术和技术壁垒有是什么？

王磊：我们切入的细分领域是工业散状物料包装，它与集成模式的机器人有显著区别。首先，需要懂包装工艺，其中又包括处理物料。目前已知自然界里存在两千多种物料，应用于化工、建材、饲料、化肥、食品、医药等领域。每种物料的处理方式都不同，行业里叫做“MaterialHandling”。因此，第一个技术壁垒是物料处理工艺。这并不是所有的自动化厂家或者机器人厂家所具备的技术。

第二，是核心算法，包括核心的实时在线称重计量技术。工业领域的称重比日常生活的体重秤精度要求高得多，必须精确到克级单位，要在10秒甚至更短的时间内完成称重。过程中，物料下落时的重力加速度以及设备本身震动对称重传感器带来的震动等，都会使称重存在巨大的偏差，反映在信号处理环节就是噪声曲线。我们要对这种噪声曲线做滤噪，通过前沿的算法得到干净的称重曲线。

第三，依靠强大的机器人科学家团队，我们能够用运动学、动力学技术，重构传统的包装设备，使整个设备能具备柔性化功能，满足多批次、小批量的生产需求。

第四，我们拥有国内最强的高分子材料团队。因为包装设备和包材，是一个强耦合的关系。在包装过程中，封口的温度，制袋的环节放膜一致性、膜卷是否跑偏，都会影响包装效果。依托于高分子材料团队的综合研发能力，我们可以从配方角度调整。例如，我们研发一款新的包装材料时，设备团队和包材团队的化学反应，使得很多问题迎刃而解。

Q10：收入主要来源于设备还是耗材？

王磊：公司之前几年收入都来自于卖设备。今年开始，耗材已经有了几十万的收入。虽然不多，但是对公司来讲是个很好的开端，这也证明公司去年在包材端的研发是成功的。

未来几年，包材端的收入会越来越多，可能在04年或者05年，公司的收入结构会发生变化，包材的收入会逐步高于设备端的收入。客户买一台设备可能会用十年，每年最多涉及一些保养以及零部件更换。但是，他们对包材的需求是源源不断的，整个行业包材市场基本是设备市场的十倍。

我们的包材可以适配市场上所有的设备，包装材料用完后可以进行再造粒、重复使用，不会对环境造成污染。现阶段已经可以做到可降解，但是出于成本的考虑，还没有做。如果全行业的可降解材料的售价均值达到可以接受的水平，我们的包材也会升级为完全可降解的材料。

Q11：颖态智能选择行业和客户的出发点是什么？为什么会先选择新型建材行业？这个行业的特征有哪些？他们的客户有哪些痛点或者需求？

王磊：如果某一个行业在快速大量加库存的阶段，而且具有标准的解决方案，我们就果断地加码做单。我之前的行业经验主要是在原料药、精细化工、新材料等附加值相对高的领域。第二次创业，选择新型建材领域，主要是考虑到市场教育成本低这个优势。

新型建材领域每年保持着0%~30%的高速成长，更容易做产品销售，可能花十个小时，三、四台设备就卖出去了。而增速相对低的原料药行业，十个小时可能还说服不了客户更换机器。作为创业公司，我们果断选择了能够快速加库存或者容易做产品替换的行业。

新型建材行业在中国是个非常新的行业。“新”就意味着缺乏规则和标准，行业准入门槛低。只要把产品做好了，就有可能定义行业的标准。在这样加库存的时间点，用优质的产品不仅可以快速占领极大的市场份额，也能够获得定义行业产品标准的影响力，是难得的行业机遇。

什么是加库存的时间点？首先，特种建材行业以前并不存在。过去提到的建材，主要指的是水泥、钢材、石膏板、玻璃等传统建材。但是因为建筑和施工工地上，有大量的搅拌机械，影响城市空气质量，所以国家出台规定禁止了在工地现场进行搅拌。取而代之的施工形式，是“预拌”。

这几年建筑预制化发展快速，特种建材就是随着建筑预制化应运而生的。说得通俗点，工厂把水泥、黄沙化工原料进行搅拌、混合，再装运到工地直接施工。上海地铁的内墙装饰材料、北京环球影城的雕刻砂浆等，都是新型建材的应用。施工方式的变化使得各行业对特种材料有了井喷式的需求。

第二点也和房地产行业相关。一套房子的外墙涂料、内墙瓷砖、腻子等表材0年左右就要进行更换。北京、上海、深圳、广州等城市的老小区外墙都需要改造。从90年代末到00年，国内住宅新增了四百亿平米左右的建筑面积。如果算上外立面、内立面、房顶、屋顶，可能会有一千亿多平米的表层。1多亿平米的存量修缮市场热潮，为特种建材的发展提供了特别好的爆发契机。

这个行业的发展得益于政策以及房产后市场的兴起，几乎每年会新增一亿吨的产能，东方雨虹、三棵树、华润、碧桂园、万科、海螺水泥等大企业也在进入这个领域，我们看到这是个十年一遇的机会，抓紧入场。

Q1：新兴建材行业现在特别火，有竞争压力吗？颖态提供的新技术，市场教育成本高吗？

王磊：我们的竞争压力主要在传统的预制袋领域，但跟我们同级别的竞争目前是不存在的。我们主要做一体式设备，客户的很多工厂在新建的时候并没有为我们设备留很大的空间。产品端还是需要做得更小，进入更多的工厂。

从设备端来讲，我们现在的渗透率还很低。我们的巨大优势体现在产品的保护性特别好、包材价格足够便宜。客户算过更替成本和回本时间周期后，都会切换到我们的设备。在特种建材领域，目前只有我们一家在做。

我们所面临的竞争不在同样的维度，就像是新能源汽车和传统燃油车，虽然当下在都可以满足市场需求，但是在未来，新能源车才是真正的趋势。

教育成本不是特别大，因为客户虽然是B端的工厂，但是产品本身有非常强的ToC的属性，各类产品的终端客户对于包装的反馈会倒逼上游企业升级包装材料和设备。

Q13：除了新型建材之外，还布局了哪些行业，现在进展如何？从产品的角度看需要做定制么？还是通用标准产品就可以？

王磊：目前在布局精细化工、食品添加剂等，主要从多行业布局、抗风险的角度考虑。去年开始，我们在化工行业的销售已经占了40%，之后会进一步拓展原料药及更多C端产品，包括宠物饲料、咖啡豆、盐、食用油、日化等。

产品端，我们因为已经实现了模块化的装配，不同产品的要素是搭积木的组合，化工行业是A+B+C，建材行业B+D+E等。

定制更多是模块化的过程。不同行业的包装主要体现在物料的变化，从包材的制备、罐装、封口、码垛环节都是高度通用的。换句话讲，我们不需要做任何改变，不同行业都是高度通用的。各个行业的区别主要在物料处理环节（materialhandling），我们通过模块化的组合能够实现两千多种不同散装物料的适配，对我们来说，跨行业是比较容易的。

Q14：跨行业BD去教育那些不如新型建材那么拥抱新技术的客户，对未来的挑战有没有什么准备？

王磊：我们去年拓展了很多新行业，例如改性塑料行业，去年产能达到两千五百万吨，但是包装环节用的却是传统手工或者半自动包装设备，机器总量大概是一万多台。有很多客户有替换的需求，物料送到我们的厂里做包装测试，包括强度、封口性能、防潮性能等，客户都非常满意，已经达成十多台销售。

所以对于包装行业来讲，只要有鲜活的客户案例，销售难度都不大。

Q15：目前，颖态智能对于国内不同区域市场的布局是怎样的？今年会在哪些区域加大布局？

王磊：目前销售主要是长三角、珠三角和环渤海区域，珠三角有销售和售后的力量；北京、天津也有售前、售后服务。

未来，我们会进一步往成渝经济圈拓展，往沿海城市做渗透，团队上我们会进一步补充力量，需要更多人才的加入。

我们期待的BD同事，不一定对设备非常熟，但是要非常懂行业，饲料行业绕不开东方希望、新希望这样的公司；食品行业，有中粮；石化行业有中石油、中石化等。BD资源结合后续前端方案工程师、销售工程师跟进，我们用团队作战的方式来开拓新行业。

Q16：展望未来~3年，你希望颖态智能成为一家怎样的企业？

王磊：回归公司的使命：通过各种新技术的应用，为客户提供先进的包装解决方案，提升产品价值。这是一条难而正确的道路。如果把时间跨度缩短到3年内，我们希望把产品力做到全球第一，向特种建材、矿物加工、新能源、化工、食品饮料等各个行业内排名前0%的客户提供产品和服务。