（报告出品方/分析师：国金证券赵海春）

专业医药商业化平台，打造精细化运营管理

十余年初创医药品牌运营，紧密链接上游生产企业及下游消费者

百洋医药（.SZ）的主营业务是提供医药产品生产企业营销综合服务，包括提供医药产品的品牌运营、批发配送及零售服务；为品牌医药生产企业提供产品营销的综合解决方案。

业务探索及成长阶段积累优质下游资源，成熟后模式获知名企业认可。

公司成立自年，发展可分为两个阶段：

（1）年至年期间，公司专注于运营迪巧、泌特两个初创品牌，经历十余年的品牌孵化，均已成为国内知名品牌，在各自细分领域处于领先位置。

伴随着迪巧、泌特两个品牌运营的成功，公司在品牌运营领域逐步积累品牌运营经验，具备了为品牌运营提供全周期、多品类、多渠道的服务能力，建立了与上下游成熟的沟通机制，形成成熟的品牌运营模式。

（2）年至今，在医药行业高速发展，医药改革不断深入下，公司已探索出较为成熟的发展模式，逐步将积累的销售渠道和客户资源引向上游的医药产品制造商开发，建立可复制的商业化品牌运营模式，吸引上游品牌合作，迅速实现品牌的商业化。

公司运营的品牌数量大幅增长，合作的厂商包括武田制药、迈兰制药、安斯泰来、罗氏制药、上海谊众、巨子生物等全球知名的医药企业。

公司基于品牌运营、全数据平台客户管理、长期运营三大核心能力，为优质品牌搭建高速公路，为上游企业提供全渠道解决方案，提升运营效率。

经过十余年的积累，公司已形成强大的营销网络，医院1.4万余家、药店37万余家，已孵化出多个品类领导品牌，与上百家上游企业形成稳定合作关系。

核心管理层背景专业，深耕医药产品营销。

核心管理层大部分均有医学背景，对医药行业市场营销、企业管理、新特药领域市场、医药商业拓展等均有过硬的专业能力。

主营业务景气延续，营收及净利润实现高速增长

公司营收逐年增长，主营业务持续向好。

年以来，医药行业受到疫情影响，公司在此背景下依旧保持正向增长。年实现营业收入70.52亿元，同比增长19.94%；Q1-Q3实现营业收入55.20亿元，同比增长5.43%。

公司营业收入增长主要来源于品牌运营增长；年品牌运营业务实现营收29.05亿元，同比增长34.12%；年批发配送业务实现营收37.06亿元，同比增长9.94%；年零售业务实现营收4.19亿元，同比增长27.93%。

随着国内经济增长及老龄化程度加深，医药健康服务和药品市场规模将进一步扩大，我们认为，公司凭借十余年里积攒的优质上下游资源将为公司带来持续、稳健的收入增长。

近三年归母净利润增长率实现由负转正，费用率持续降低。

年归母净利润4.23亿元，同比增长55.04%；年Q1-Q3实现归母净利润3.44亿元，同比增长11.45%。公司近几年主营业务营收逐渐增加带来规模效应，品牌运营业务与国内外众多知名公司合作。

费用端，公司控制销售费用，销售费用率逐年递减，年销售费用率为14.07%，与同行业公司相比，公司的销售费用率更低；归母净利润增长率逐年增长，未来有望持续延伸。

单人产出逐年提升，运营效率提升，人均产出近万。

通过公司营业收入以及员工人数，我们计算了-年间公司的员工产出，年公司员工单人产出仅为万/人，这一数字在年增长至万/人。与同类公司相比，处行业中等水平。

品牌运营业务先发优势，迪巧、泌特成熟模式复制新品种

集采、医保谈判压缩原研生命周期，品牌运营需求提升

医疗制度改革主导行业发展。伴随着药品加成取消、医药分开、两票制、带量采购等医疗改革政策的推进，中国的医药产品流通将逐渐向市场化的竞争格局发展，医药产品市场竞争更加激烈，药品在流通环节通过简单销售已经不足以应对日益激烈的竞争，品牌运营服务的需求应运而生。

进口药品是品牌运营服务的重要来源，中国进口药品仍保持高增长。中国是药品进口大国，近十年药品进口金额保持高速增长，年中国药品进口金额达到.62亿美元，同比增长约20%，十年CAGR约12.38%。药品进口的不断增长提升了品牌运营的需求，促进行业规模的整体提升。

随着集采的一批批落地，可以看出集采主力军为国内头部药企，国企市场集中度不断提高，进口原研价格高，竞争力有所减弱。

第七批集采中，共60个品种采购成功，其中外资药品仅为6个。前5批集采品种中，仿制药占比96%，原研药竞争环境恶化，在中国市场的市场份额急剧减少，可以通过本土精细化运营可延长产品生命周期。

根据中国医疗保险研究会数据，集采中中标的药品采购量较集采前增加.19%，未中标的仿制药采购量较集采前下降80.79%。未中标的原研药采购量较集采前下降46.03%。从数据中可以看出，随着原研仿制药进入集采，原研药品的采购量下滑明显但少于未中标国产仿制药。

公司与有一定市场基础、受集采冲击的原研药品合作，通过店员教育、患者线下活动等，帮助他们在院外市场提升销售规模，延缓/恢复未进集采后的销售冲击。

合作罗氏，推动两款肿瘤药卡培他滨片（希罗达）、盐酸厄洛替尼片（特罗凯）在中国市场布局。就希罗达而言，罗氏与公司合作后，主攻院外零售市场，后集采时代销量有所回升。厄洛替尼已经入第七批集采，罗氏并未中标。

我们认为，借助公司在中国的渠道，希罗达、特罗凯在中国的产品生命周期将有所延长。

合作雅培，延缓克拉仙集采后下跌速度。

克拉霉素是第三批集采品种，通过公司的全渠道商业化平台，成功实现了集采后销售额提升。

“迪巧”、“泌特”成熟模式可复制，打造差异化品牌定位

传统医药商业模式朝精细化方向转型，品牌运营管理迎来发展新机遇。传统的医药流通行业包括批发和零售两个子行业，随着医药行业的精细化分工，传统的批发和零售已经难以满足现在的流通需求，催生出品牌运营服务的需求。

跨国药企、本土企业新品皆有品牌运营需求，与专业推广企业合作可降低运营成本。

（1）创新药的研发生产支出日益增长，借助专业的销售推广平台可有效提高营销效率。

（2）跨国药企看重中国市场发展机遇，与本土推广及销售能力强的企业合作有助于快速切入新市场，因此在本国的推广及销售市场应运而生。

（3）随着医药分开、集中采购等一系列政策的推行，处方外流成为趋势，医药生产企业的内部销售团队会加强与外部推广团队合作。

（4）传统批发及零售企业推广个性化产品难度较大，精细化品牌运营提供完整的消费者教育及学术推广等服务，实现医药产品的市场推广，加速药品的终端销售。

医药商业公司销售费用率显著低于制药企业，Biotech公司销售费用率整体维持高位。

Biotech公司在研发上实力较强，但在产品推向商业化阶段，很多公司还处于探索阶段，创新药的学术推广、患者教育往往都需要专业的人员进行市场培育，销售费用上花费较大。

通过对比药企以及医药商业公司的销售费用率，可以看出Biotech公司的销售费用率往往在50%以上，而医药商业公司维持在10%的水平。对于公司来说，年销售费用率为14.07%。

品牌运营业务是公司盈利的主要来源，细分治疗领域覆盖广。

公司为医药生产企业提供消费者教育、产品学术推广、营销策划、商务接洽、产品分销、流向跟踪、供应链管理等服务，塑造消费者对品牌及产品的认知，最终将相关产品销售给目标人群。年品牌运营业务实现营业收入29.05亿元，同比增长34.11%。

公司经过多年运营，已成功孵化迪巧、泌特等产品，品牌运营能力逐步得到众多国外知名公司的认可。

年，公司新增运营品牌辉瑞制药的希舒美、安斯泰来的适加坦、卫喜康、贝坦利、CSLBehring的安博美、罗氏制药的希罗达和特罗凯。

根据美国《制药经理人》年公布的全球制药企业排名，罗氏排名第一、辉瑞排名第八、安斯泰来排名第十八。

数字化精准营销迪巧系列，已成为营收超10亿重磅品牌。

公司核心品牌迪巧系列销售规模多年超过10亿，年实现营业收入13.78亿元，同比增长16.41%；公司目前管理超过家的迪巧产品经销商，销售终端覆盖全国数十万家药店。

根据中国非处方药物协会发布的数据，迪巧维D钙咀嚼片在中国一直处于领先地位，-年在非处方药产品综合统计排名-维生素与矿物质类产品中排行分一直稳定在前五名。

公司以数字化营销精准投放市场资源，保持迪巧品牌领先的市场份额。

公司将迪巧新品规“小黄条”迅速导入市场，提升迪巧各品规精准覆盖率；公司对迪巧各品规做了深入市场调研，在全国药店开展活动进行补钙的科普推广，开展超12万场活动，覆盖约万个家庭；通过计免教育开展婴幼儿补钙的科普活动，影响约12万家庭；通过孕妇学校开展科普讲座；开展药店店员的产品科普培训，影响40万人次，并通过新媒体如抖音、小红书、丁香医生、京东直播等进行营销。

公司品牌推广团队通过大数据、趋势分析等多重手段，对运营品牌所属的品类展开研究。

以迪巧品牌为例，公司将补钙品类细分为中老年及母婴补钙品类，国产及进口补钙品类；将迪巧品牌定义为母婴细分人群中“进口钙领先品牌”，并辅以彩色卡通大象的标识，突出迪巧原产于美国并为母婴人群定制独特品牌定位，与竞争对手形成显著差异。

打造及管理10亿元以上规模产品能力的品牌运营商稀缺，公司具有相对不可替代性。

公司在中国大陆地区推广与销售迪巧产品已超过16年，从合作初时的销售不足1亿元增加到超过10亿元以上规模。公司负责下游经销商渠道的维护，根据需求向安士公司采购产品；负责迪巧产品的消费者教育工作，从提高对品牌的认知程度来提高销量。

公司与同类医药商业公司相比侧重亦有不同。

公司专注品牌运营业务，在原有迪巧、泌特、哈乐等品牌孵化基础上，不断拓展品类至创新药、医美等领域。

上海医药为一家综合性药企，在药物代理方面侧重于创新药以及创新疫苗，公司自身也具备丰富的自研创新管线。

九州通聚焦批零一体化，主要销售流感类、外用洗剂、高血压等药物，自身拥有成熟物流车队以及管理体系，第三方物流为药物分销业务提供支持。

康哲药业以销售心血管、消化类药物为主，内部自研药物管线和投资并购平台相结合，院内市场覆盖较为全面；此外，拥有较多毛利高的创新药产品。

迪巧系列主要为钙片产品，市场同类产品较多，市场竞争激烈。

公司通过全国范围内的销售团队持续对迪巧品牌进行推广宣传，开展一系列的学术会议及推广活动，并通过广告媒体进行持续宣传，每年为迪巧系列发生的直接销售费用近5亿元。

公司于年和美国安士合作，至今已超过16年，历史合作悠久。

年开始，公司与美国安士、中山安士在迪巧系列上的业务合作保持稳定，合作内容包括美国安士进行产品的上游开发以及供货；中山安士负责产品的进口及分包装；公司及其子公司负责产品在中国境内（包括港澳台地区）营销业务的全面管理。

泌特系列营收保持稳定增长。

核心品牌泌特系列年实现营业收入3.10亿元，同比增长12.02%。泌特系列产品于6年开始由扬州一洋生产、公司进行全面营销，至今合作已超过16年。

合作之初，泌特品牌影响力和销量均较低，公司将泌特产品的功效进行定位，将“消化不良”进一步区分为物理性消化不良及化学性消化不良，通过学术会议、消费者教育进行推广；年度，泌特系列产品在全国的年销售量已超过万盒。

医院消化不良品类处于领导品牌地位。

公司通过专业化处方药的推广，实现零售药店销售额的增长。医院渠道共开展科室会场，小型学术沙龙场，参与大型学术会议22场，通过学术会议教育医生近3万人次；利用数字化传播手段通过线上直播、科普视频、

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